thoughts

Le regole per un buon incontro col potenziale cliente

Cose da fare

Prima di andare dal potenziale cliente, fate un paio di ricerche del nome dell’azienda e della persona che incontrerete. Non si sa mai. Inoltre, date una sbirciata al sito. Senza metterci troppo tempo, tanto per una prima visione. Poi durante l’incontro non è detto che si debba dire, anzi, di solito meglio evitare.

Arrivati all’incontro, se non vi viene offerto, chiedete voi un caffè o un bicchier d’acqua. Durante questo momento, infatti, i filtri tendono ad attenuarsi ed è più facile comprendere che tipo di persona si ha di fronte. Inoltre, se è frettoloso, sembra quasi scocciato, pensa a tutt’altro, tende a tagliarla alla svelta, potete già farvi una idea.

Anche se avete navigato il sito e sapete già tutto dell’azienda, fate finta di niente e chiedetegli di raccontarvi un po’. Si tratta di una fase importante e molti ci tengono. Se ha fretta, sarà lui a tirare dritto, non voi.

Prima ancora del sito, tentate di capire quale sia l’obiettivo dell’azienda per i prossimi due anni. Il sito è una conseguenza, non l’inverso.

Se lui vi dice, mentre siete sul posto, che deve farvi aspettare mezz’ora, trovate una scusa qualunque ed andatevene. Per esempio, dite qualcosa come - “Ah, capisco, però poi non avremmo tempo di discuterne, perché purtroppo avevo preso un altro impegno e non posso far tardi. Non tema, se adesso non può, torno giorno….”. Se si capisce che siete a sua disposizione, sarete fregati per tutto il progetto. Meglio mettere le cose in chiaro subito.

Guardatelo e state seduti come lui. Se lui è vicino al tavolo, avvicinatevi anche voi, se lui è sbragato, sbragatevi anche voi. Se lui parla piano, parlate piano anche voi, se lui parla a voce alta, fatelo anche voi.

Chiedete come mai vi ha contattato. Spesso da ciò salta fuori qual è la cosa che gli piace di voi.

Se potete, andate con un collega. Difficile da spiegare, ma le partite a tre o quattro, sono sempre meglio di quelle a due. Decidete preventivamente chi di voi farà il cattivo e chi il bravo.

Errori da evitare

Non dovreste mai arrivare in ritardo, su questo non ci piove, ma se capita, non date la colpa al traffico. Non c’è cosa peggiore. Se non si riesce a prevedere il traffico a Milano, che speranze si hanno di prevedere l’andamento delle SERP? Perché un cliente dovrebbe affidare un progetto importante ad uno che non riesce neppure a prevedere il traffico?

Evitate di farvi vedere impegnatissimi, con un incontro pianificato dietro l’altro, come se essere impegnati significasse essere fichi e famosi. Il potenziale cliente, atterrito, si chiede “ma avrà tempo per me? Mi seguirà bene?”

Non parlate, ma ascoltate. Non siete lì per incantare e per far vedere quanto più belli siete degli altri, ma per comprendere di cosa ha bisogno il potenziale cliente e voi che potreste fare per lui. Evitate di interromperlo continuamente e vendetevi con noncuranza, non facendo continui riferimenti a come voi lavorate, a come siete più bravi, a quanta formazione fate, a quanto sono bravi i vostri colleghi, ai tanti successi riscontrati. Una ogni tanto ci sta bene, ma non deve essere un continuo. Lo sa fare anche lui e diffida di chi lo fa con lui!

Non mostrate di avere necessità estrema di prendere quel lavoro. Da che mondo è mondo, il lavoro si dà a chi non ne ha bisogno, i soldi si prestano a chi li ha, la fortuna ride a chi rischia, le donne vanno solo con uomini che ne abbiano altre. Essere sfigati non paga

Non impegnatevi su nulla. Prendete appunti e dite che rifletterete e darete indicazioni in seguito. Far tutto facile è sempre sospetto, per la maggior parte delle persone che vi ascolta. Anche quando è facile sul serio.

Non date prezzi, tempi, metodi. Quella è una fase diversa e non si fa mai al primo incontro, anche perché tutto parrebbe improvvisato. Prendete tempo, serve a voi ed a lui. Poi manderete una email con le indicazioni del caso. Nel frattempo, vedrete, voi stessi ripenserete ad alcuni aspetti che al momento vi erano sfuggiti.

Mai, mai, mai parlare male di fornitori concorrenti. Banale, scontato, prevedibile, poco fine e segno del fatto che non si hanno temi a favore proprio, quindi si va contro i concorrenti. Non c’è cosa più antipatica agli occhi di un potenziale cliente.

Non scordate di essere il bigliettino da visita della vostra azienda. Il potenziale cliente assume che come siete voi, così sarà la vostra azienda. Distratti voi, distratta l’azienda. Imprecisi voi, imprecisa l’azienda. Sgualciti voi, sgualcita l’azienda.
Ovviamente non è necessariamente così, ma la maggior parte delle persone lo crede. In fondo, se una azienda decide di tenersi un account o un commerciale distratto, probabilmente è perché gli sta bene e questo al potenziale cliente non può piacere.

Se incontrate una donna, ricordatevi che la giacca in macchina si toglie. Le donne hanno una capacità analisi del profondo, che noi uomini non comprendiamo neppure. Un uomo con abito bellissimo, se si presenta con la giacca sgualcita sulla schiena perché ha guidato senza togliersela, è già inquadrato. Questo non significa che non si avrà la commessa, ma la prima impressione sarà negativa. I dettagli spesso sono più importanti di mille parole, perché sfuggono al controllo e le donne intimamente lo sanno.

fonte: yoyoformazione.it/2009/09/primo-incontro-prospect.php